
Praktyczna psychologia sprzedaży
Koń, który zwycięża w gonitwie o włos zgarnia 10 razy większą nagrodę od konia, który przegrał z nim o ułamek sekundy. Czy jest 10 razy lepszy od tego, który zajął drugie miejsce? Nie. Dzieli ich minimalna różnica. Ta minimalna różnica przekłada się na tysiąckroć lepszą nagrodę. Analogicznie jest w sprzedaży, za wyjątkiem tego, że nie ma tu drugich miejsc – zauważa guru psychologii sprzedaży, Brian Tracy.
Rzeczywiście, handlowiec firmy X, który zamyka sprzedaż może zachować się tylko trochę bardziej profesjonalnie od handlowca firmy Y i tym samym zgarnąć zamówienie. W sprzedaży zwycięzca bierze wszystko, a o sukcesie często decydują minimalne różnice.
Dzięki uczestnictwu w programie szkoleniowym Praktyczna Psychologia Sprzedaży zyskasz szansę na rozwinięcie umiejętności, dzięki którym możesz znacznie poprawić swoje wyniki sprzedażowe.
Cel szkolenia
- wzmocnienie kompetencji uczestników kluczowych dla skutecznej sprzedaży.
Metody szkoleniowe
gry symulacyjne
trening wideo
zróżnicowane ćwiczenia
dyskusje moderowane
wykłady trenerskie
Korzyści z wdrożenia wiedzy i umiejętności zdobytych podczas szkolenia:
- wzrost ilości umówionych spotkań podczas telefonowania na zimno;
- bardziej trafna identyfikacja potrzeb klientów;
- poprawa wyników sprzedażowych.
Wiedza i umiejętności rozwijane podczas szkolenia
- na czym polegają najnowsze ustalenia w dziedzinie psychologii sprzedaży
- jak przebiega profesjonalny proces sprzedaży
- na czym polega samospełniająca się przepowiednia w sprzedaży oraz jak jej uniknąć
- jakie błędy handlowcy popełniają najczęściej w pierwszym kontakcie z Klientem oraz jak się ich ustrzec
- jakie błędy popełniane są przez handlowców najczęściej w rozmowie z Klientem oraz jak się ich ustrzec
- jak optymalnie reagować w obliczu sukcesu i porażki w sprzedaży
- jakie jest znaczenie rekomendacji w biznesie oraz jak je pozyskiwać.
- zwiększanie własnej skuteczności w rozmowach z Klientami dzięki zastosowaniu technik psychologii sprzedaży
- radzenie sobie z zastrzeżeniami najczęściej przywoływanymi przez Klientów w rozmowach telefonicznych i kontakcie bezpośrednim
- stosowanie sprawdzonych technik zamykania sprzedaży
- prowadzenie atrakcyjnej prezentacji handlowej
- komunikowanie się z Klientem w sposób wydatnie zwiększający szansę na sprzedaż
- budowanie trwałych relacji z Klientami i zwiększanie szans na to, że Kontrahenci polecą zakup oferowanych przez Ciebie produktów
- skuteczne motywowanie się do pracy, przekuwanie porażki w sukces oraz osłabianie oddziaływania typowych lęków, trapiących nawet najbardziej doświadczonych handlowców
- wywieranie na Kliencie korzystnego pierwszego wrażenia przez telefon, e-mail i podczas kontaktu bezpośredniego
- stosowanie technik psychicznej rozgrzewki dla wzmocnienia pozytywnej energii przed kontaktem z Klientem
- stosowanie korzystnej mowy ciała w kontakcie z Klientem
- stosowanie podstawowej wiedzy z zakresu proksemiki (relacji przestrzennych) w codziennej praktyce handlowej
- przeprowadzenie skutecznej diagnozy potrzeb Klienta
- skuteczne wywieranie wpływu na Klienta
- wzbudzanie sympatii Klienta
- stosowanie technik aktywnego słuchania
- skuteczne telefonowanie na zimno
- efektywny networking.
Program szkolenia
Kontakty telefoniczne na zimno to jedna z najbardziej znienawidzonych przez handlowców czynności. W ramach niniejszej sesji znacznie zwiększysz swoją efektywność w tym zakresie. Poznasz i w ramach treningu audio przećwiczysz skuteczne sposoby przyciągania uwagi Klienta w rozmowie telefonicznej oraz radzenia sobie z typowymi zastrzeżeniami. W efekcie, być może pokochasz telefonowanie na zimno.
Wybrane zagadnienia z modułu 1:
- typologia potrzeb Klienta;
- przygotowanie do rozmowy;
- praktyczna psychologia telefonicznego kontaktu z Klientem;
- skuteczne radzenie sobie z obiekcjami Klientów;
- audio-trening– rozmowy telefoniczne w praktyce Twojej firmy (nagrywanie materiału, odtwarzanie go, informacje zwrotne – powtórka z uwzględnieniem wskazówek od trenera i pozostałych uczestników).
Moduł zrealizowany w oparciu o grę szkoleniową, poświęconą umiejętności zadawania pytań (prowadzących do rozpoznania rzeczywistych potrzeb Klienta i zaproponowania adekwatnych rozwiązań), przekładających się na wzrost sprzedaży i satysfakcji Klienta. “Efektem ubocznym” gry jest wygenerowanie listy najciekawszych pytań, do wykorzystania w codziennej pracy w Twojej firmie.
Wybrane zagadnienia z modułu 2:
- gra symulacyjna ukierunkowana na doskonalenie umiejętności sondowania potrzeb Klientów;
- refleksja uczestników nad grą symulacyjną;
- planowanie działań wdrożeniowych – praca indywidualna.
W ramach niniejszej sesji skupimy się na doskonaleniu umiejętności handlowych w obszarze spotkań z Klientem. Poznasz sprawdzone techniki zamykania sprzedaży, których umiejętne stosowanie może przełożyć się̨ na zwiększenie ilości zdobywanych przez Ciebie zamówień́. Ponadto zmaksymalizujesz skuteczność́ radzenia sobie z zastrzeżeniami, najczęściej przywoływanymi przez swoich Klientów. Nowe umiejętności przećwiczysz w ramach treningu wideo. Uzyskasz ustny i pisemny feedback od trenera i uczestników szkolenia.
Otrzymasz dokładny opis tych technik w materiałach szkoleniowych. Twoim zadaniem po szkoleniu jest ćwiczyć, ćwiczyć i… zamykać z sukcesem coraz więcej sprzedaży.
Wybrane zagadnienia z modułu 3:
- ABC skutecznego spotkania z Klientem;
- radzenie sobie z obiekcjami Klientów (identyfikacja przyczyn);
- skuteczne techniki zamykania sprzedaży;
- scenki sprzedażowe– (wideo trening i sesja informacji zwrotnej – wskazówki od trenera i uczestników, ukierunkowane na podkreślenie korzystnych zachowań uczestnika scenki oraz zidentyfikowanie błędów, które warto poprawić, żeby polepszyć sprzedaż).
W ramach niniejszej sesji przeprowadzona zostanie gra szkoleniowa, dzięki której uczestnicy zyskają atrakcyjną szansę doskonalenia umiejętności badania potrzeb Klientów i nawiązywania relacji handlowych, prezentowania oferty i radzenia sobie z obiekcjami oraz zamykania sprzedaży.
Wybrane zagadnienia z modułu 4:
- gra symulacyjna;
- refleksja uczestników;
- planowanie wdrożenia nowych umiejętności w codziennej pracy w Twojej firmie.
Odrzucenie wpisane jest w zawód handlowca. W ramach niniejszej sesji dowiesz się, w jaki sposób zminimalizować jego ryzyko. Dowiesz się też, jak wykorzystać porażkę do osiągnięcia sukcesu w kolejnych kontaktach handlowych. Zrozumiesz ponadto mechanizmy funkcjonowania typowych lęków, trapiących nawet najbardziej doświadczonych handlowców i dowiesz się, jak zablokować je w celu uniknięcia druzgocących konsekwencji ich oddziaływania (m.in. patologicznego zwlekania i samoutrudniania).
Wybrane zagadnienia z modułu 5:
- profilaktyka porażki;
- nieprzystosowawcze (acz powszechne) wzorce reagowania handlowców na porażkę;
- jak porażkę przekuć w sukces – sprawdzone techniki;
- pokonaj skłonność do zwlekania.
Niniejsza sesja szkoleniowa ma na celu umożliwienie uczestnikom doskonalenia kompetencji z zakresu pozyskiwania nowych Klientów przy okazji licznych interakcji kuluarowych np. na targach, w których biorą udział przedstawiciele handlowi Twojej firmy.
Wybrane zagadnienia z modułu 6:
- networking jako prospecting;
- networking w praktyce handlowca;
- scenki – trening wideo (scenki przed kamerą + feedback).
Czas trwania i miejsce przeprowadzenia szkolenia
Szkolenie może zostać przeprowadzone w wariancie trzydniowym („zaawansowany trening kompetencji sprzedażowych” – realizacja wszystkich modułów z powyższego programu), dwudniowym („trening kompetencji sprzedażowych” – realizacja czterech modułów z powyższego programu) jednodniowym („pigułka wiedzy i umiejętności” – realizacja dwóch modułów z powyższego programu). Zajmujemy się kompleksową organizacją szkolenia w hotelach i ośrodkach szkoleniowych. Prowadzimy także szkolenia w obiektach wskazanych przez Zamawiającego (również w siedzibie firmy, jeśli znajduje się w niej sala szkoleniowa).
Rekomendowana liczba uczestników
Rekomendowana liczba uczestników 8 – 16 osób. W przypadku mniejszych lub większych grup, może być konieczna modyfikacja programu.
Szkoliliśmy m.in. następujących klientów
Oferta szkoleń stacjonarnych Instytutu Psychologii Biznesu
Uczestnicy poznają sposoby skutecznego budowania relacji z dostawcami o pozycji monopolistów, którzy dotychczas sprawiali kłopoty (m.in. poprzez niedotrzymywanie ustaleń odnośnie terminu realizacji zamówień, utrudniony kontakt), a także dowiedzą się jak budować relacje z nowymi dostawcami, by zminimalizować ryzyko występowania kłopotów z realizacją zamówień.
Ten kurs języka ciała dostarczy Ci narzędzi, dzięki którym możesz wydatnie zwiększyć skuteczność swojej komunikacji niewerbalnej oraz umiejętności rozpoznania kłamstwa drugiej strony – zarówno poprzez obserwację mikroekspresji, jak i umiejętność zadawania odpowiednich pytań przy użyciu techniki wywiadu poznawczego, opracowanego pierwotnie na potrzeby służb specjalnych oraz organów ścigania, z powodzeniem zaadaptowanym do potrzeb biznesu (negocjacje, rekrutacja).
Podczas szkolenia Efektywne negocjacje zakupowe rozwiniesz swoje umiejętności m.in. w zakresie: skutecznego przygotowywanie się do negocjacji z dostawcami, technik negocjacyjnych i obrony przed psychomanipulacją, panowania nad emocjami w toku negocjacji.
Szkolenia indywidualne w Krakowie – zarządzanie zespołem, sprzedaż, negocjacje, kompetencje miękkie, wystąpienia publiczne, train the trainers.
Szukasz szkolenia z przywództwa sytuacyjnego? Dzięki naszemu autorskiemu programowi szkolenia z grami szkoleniowymi, ćwiczeniami i testami, nauczysz się stosować zasady przywództwa sytuacyjnego w swojej firmie.
Na co należy zwrócić uwagę przy organizowaniu oraz prowadzeniu spotkań online, aby zmaksymalizować ich atrakcyjność i efektywność?
Celem tego szkolenia jest wzmocnienie kompetencji uczestników z zakresu mentoringu jako strategii bycia wzorem do naśladowania dla innych i przekazywania wiedzy w firmie.
Ten kurs języka ciała dostarczy Ci narzędzi, dzięki którym możesz wydatnie zwiększyć skuteczność swojej komunikacji niewerbalnej oraz umiejętności rozpoznania kłamstwa drugiej strony – zarówno poprzez obserwację mikroekspresji, jak i umiejętność zadawania odpowiednich pytań przy użyciu techniki wywiadu poznawczego, opracowanego pierwotnie na potrzeby służb specjalnych oraz organów ścigania, z powodzeniem zaadaptowanym do potrzeb biznesu (negocjacje, rekrutacja).
Jak identyfikować i rozwijać potencjał własny oraz swoich pracowników – szkolenie dla managerów. Instytut Gallupa, psychologia Junga, Role zespołowe Belbina
Jak skutecznie przygotować spotkanie, kogo na nie zaprosić oraz o co zadbać w jego trakcie, aby zwiększyć zaangażowanie uczestników oraz poprawić efektywność firmowych spotkań.
Zarządzanie zmianą – szkolenie, podczas którego zrozumiesz psychologiczne mechanizmy oporu przed zmianą, nauczysz się ją efektywnie komunikować i wdrażać.
Akademia managera – kompleksowe szkolenie kluczowych umiejętności managerskich.
Szukasz szkolenia z przywództwa sytuacyjnego? Dzięki naszemu autorskiemu programowi szkolenia z grami szkoleniowymi, ćwiczeniami i testami, nauczysz się stosować zasady przywództwa sytuacyjnego w swojej firmie.
Celem tego szkolenia jest wzmocnienie kompetencji uczestników z zakresu mentoringu jako strategii bycia wzorem do naśladowania dla innych i przekazywania wiedzy w firmie.
Ten kurs języka ciała dostarczy Ci narzędzi, dzięki którym możesz wydatnie zwiększyć skuteczność swojej komunikacji niewerbalnej oraz umiejętności rozpoznania kłamstwa drugiej strony – zarówno poprzez obserwację mikroekspresji, jak i umiejętność zadawania odpowiednich pytań przy użyciu techniki wywiadu poznawczego, opracowanego pierwotnie na potrzeby służb specjalnych oraz organów ścigania, z powodzeniem zaadaptowanym do potrzeb biznesu (negocjacje, rekrutacja).
Jak identyfikować i rozwijać potencjał własny oraz swoich pracowników – szkolenie dla managerów. Instytut Gallupa, psychologia Junga, Role zespołowe Belbina
Business Communication – skuteczne pisanie maili w języku angielskim i polskim. Szkolenie dla zespołu obsługi Klienta, sprzedaży, kadry menedżerskiej.
Chcesz nauczyć się jak przygotować i przeprowadzić prezentację online dla swoich Klientów, partnerów biznesowych lub przełożonych, która trafi do ich serc i umysłów? Zachęcamy do zapoznania się z ofertą naszego szkolenia.
Jak zwiększyć proaktywność i zaangażowanie w zespole? Szkolenie dla Twojego zespołu w formule online oraz stacjonarnej.
Ten kurs języka ciała dostarczy Ci narzędzi, dzięki którym możesz wydatnie zwiększyć skuteczność swojej komunikacji niewerbalnej oraz umiejętności rozpoznania kłamstwa drugiej strony – zarówno poprzez obserwację mikroekspresji, jak i umiejętność zadawania odpowiednich pytań przy użyciu techniki wywiadu poznawczego, opracowanego pierwotnie na potrzeby służb specjalnych oraz organów ścigania, z powodzeniem zaadaptowanym do potrzeb biznesu (negocjacje, rekrutacja).
Dzięki uczestnictwu w szkoleniu „Efektywność osobista”, nauczysz się robić właściwe rzeczy w odpowiedniej kolejności. Zrozumiesz psychologiczne mechanizmy, odpowiadające za ludzką skłonność do zwlekania oraz dowiesz się, jak nad nimi zapanować. Poznasz szereg sprawdzonych metod zwiększania własnej efektywności. Nauczysz się skuteczniej współpracować z kolegami z innych działów. Dowiesz się również, jak pogodzić życie zawodowe z prywatnym.
Niniejsze szkolenie pozwoli Ci przejąć kontrolę nad stresem. Zredukujesz jego niszczący wpływ i uwolnisz ze stresu motywacyjną moc.
Dzięki uczestnictwu w niniejszym szkoleniu przekonasz się, że asertywne komunikowanie jest proste. Ponadto wzmocnisz swoje kompetencje w aspekcie zarządzania konfliktami.
Dzięki uczestnictwu w programie szkoleniowym „Efektywna komunikacja” zrozumiesz istotę błędów popełnianych przez Ciebie w ramach komunikacji wewnętrznej. Zwiększysz wydatnie swoje kompetencje z zakresu: skutecznego porozumiewania się z Klientami i współpracownikami (również z osobami, które cechuje styl komunikacyjny skrajnie różny od preferowanego przez Ciebie), praktycznej psychologii osobowości oraz etykiety w kontaktach mailowych, telefonicznych oraz bezpośrednich.
W bezpiecznej atmosferze sali szkoleniowej uczestnicy zyskają pełnię kompetencji, niezbędnych do osiągnięcia sukcesu w wystąpieniu przed gronem nawet najbardziej wymagających uczestników.
Chcesz nauczyć się jak przygotować i przeprowadzić prezentację online dla swoich Klientów, partnerów biznesowych lub przełożonych, która trafi do ich serc i umysłów? Zachęcamy do zapoznania się z ofertą naszego szkolenia.
Ten kurs języka ciała dostarczy Ci narzędzi, dzięki którym możesz wydatnie zwiększyć skuteczność swojej komunikacji niewerbalnej oraz umiejętności rozpoznania kłamstwa drugiej strony – zarówno poprzez obserwację mikroekspresji, jak i umiejętność zadawania odpowiednich pytań przy użyciu techniki wywiadu poznawczego, opracowanego pierwotnie na potrzeby służb specjalnych oraz organów ścigania, z powodzeniem zaadaptowanym do potrzeb biznesu (negocjacje, rekrutacja).
Efektywne negocjacje handlowe – trening umiejętności negocjacyjnych dla działu sprzedaży. Kompleksowy trening – przygotowanie się do negocjacji, określanie BATNA, rozpoznawanie interesów drugiej strony, panowanie nad emocjami w obliczu trudnych zagrywek drugiej strony, techniki negocjacyjne oraz obrona przed psychomanipulacjami.
Dzięki uczestnictwu w programie szkoleniowym Praktyczna Psychologia Sprzedaży zyskasz szansę na rozwinięcie umiejętności, dzięki którym możesz znacznie poprawić swoje wyniki sprzedażowe.
Głównym celem niniejszego warsztatu jest wzmocnienie orientacji proklienckiej w uczestnikach oraz poszerzenie wiedzy i umiejętności z zakresu profesjonalnej obsługi Klienta – również w kontaktach z Klientami, przejawiającymi trudne zachowania.
Rozwiniesz swoje kompetencje z obszaru profesjonalnej obsługi ze szczególnym uwzględnieniem trudnych sytuacji w kontakcie z Klientem w interakcjach: twarzą w twarz, telefonicznych oraz e-mailowych.
Chcesz nauczyć się jak przygotować i przeprowadzić prezentację online dla swoich Klientów, partnerów biznesowych lub przełożonych, która trafi do ich serc i umysłów? Zachęcamy do zapoznania się z ofertą naszego szkolenia.
Na co należy zwrócić uwagę przy organizowaniu oraz prowadzeniu spotkań online, aby zmaksymalizować ich atrakcyjność i efektywność?